Key Account Manager (KAM), également appelé « Responsable comptes clés » ou « Responsable grands comptes », est en charge d’un ou plusieurs client(s) clé(s). Ces comptes clés ou grands comptes sont des clients stratégiques pour l’entreprise par leur taille et par le chiffre d’affaires généré.
Fiche métier – Key account manager
Rattaché au Directeur commercial avec qui il travaille en étroite collaboration, le Key Account Manager est responsable de la croissance, du suivi et la fidélisation des clients les plus importants et stratégiques de l’entreprise. Cette fonction est aujourd’hui incontournable dans tous les secteurs mais particulièrement dans les entreprises du Numérique et de l’Industrie.
Quelles sont les missions du Key account manager ?
La responsabilité du Key account manager est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation). Le KAM ne vend pas uniquement, et fait peu de prospection en externe mais gère son compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Sa fonction peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle.
- Suivre en direct les clients majeurs et historiques de l’entreprise
- Comprendre et analyser les besoins de son client et lui proposer des solutions techniques adaptées,
- Participer à la définition de la politique commerciale pour le compte du client dont il a la charge
- Construire et mettre en œuvre un Account Business Plan
- Manager les équipes en charge de la vente (Ingénieurs commerciaux) et des projets (Chefs de projet)
- Mener les négociations commerciales principales en étroite collaboration avec les Ingénieurs commerciaux.
Les qualités pour devenir Key account manager
Pour intégrer un poste de Key Account Manager, il faut bien évidemment, que le candidat maîtrise les cycles de vente complexe et s’adapte aux besoins de ses clients « grands comptes ». Il doit être curieux pour dénicher les leviers de croissance, savoir et aimer convaincre pour défendre ses solutions commerciales avec une présentation exemplaire. Le KAM est un leader qui devra accompagner ses clients dans l’atteinte de leurs objectifs en manageant les équipes et services avec qui il sera en collaboration. La maîtrise de l’anglais ou d’une autre langue pourra être exigée et obligatoire pour certains postes internationaux.
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Le salaire du Key account manager
La rémunération du Key Account Manager (ou Responsable de Compte) implique de façon quasi-systématique une part variable. Celle-ci a connu une augmentation très importante ces dernières années, pouvant atteindre 15 à 50 % du salaire de base. Les salaires varient selon l’entreprise et les comptes gérés, la part variable est différente selon les types de vente.
- Junior : de 33 000€ à 60 000€/an annuel brut.
- Senior : 60 000€ à 100 000€ brut annuel et dépassement possible des 100K€/an.
Les évolutions professionnelles du Key account manager
Les perspectives d’évolution du Key account manager sont diverses. Ce poste conduit ultérieurement vers :
- des postes de management commercial : Directeur commercial, Directeur de clientèle
- un poste de Global Account Mangement, où le KAM gère des clients les plus importants
- des fonctions de consulting
L’International Key account manager
L’international Account Manager est un commercial en charge des clients grands compte de l’entreprise, mais se concentre sur les clients à fort potentiel à l’international. En quoi consiste le métier de Key manager international ?
- Il analyse le marché avant le démarrage des opérations dans de nouveaux pays ;
- Il établit une veille concurrentielle et entreprend les premiers contacts avec les parties prenantes d’un nouveau pays intéressé ;
- Il crée et gère les projets de développement visant à impliquer tous les services à l’échelle internationale ;
- Il améliore en continue les processus et les normes.
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Le key account manager digital
Un gestionnaire de compte numérique est responsable de la gestion de son portefeuille de clients. Comparé à un key account manager standard, il est spécialisé dans le numérique.
Il planifie, développe et gère la stratégie numérique de ses clients. Le vrai but est d’augmenter la présence de ses clients sur le web.
Les diplômes pour devenir Key account manager
Cette fonction est accessible à des profils ayant une expérience commerciale confirmée et réussie. Le Key Account Manager est majoritairement issu d’une École de Commerce spécialisée en négociation BtoB ou d’une École d’Ingénieurs. Dès la sortie du Bac, Euridis Business School propose un Bachelor Commerce International suivi d’un Mastère Ingénieur d’affaires et business developper. C’est aujourd’hui la formation la plus complète pour devenir Key Account Manager.
Devenir Key Account Manager après un Bac
La formation de Key Account Manager après un Bac+2
Se former pour être Key Account Manager après un Bac+3
- Mastère Professionnel Ingénieur d’Affaires et Business Developer
- Mastère International Business Manager
Se spécialiser pour être Key Account Manager après un Bac+4
Nous formons chaque année 3000 étudiants dans toute la France, à des métiers et secteurs qui ne connaissent pas le chômage.
Autres intitulés associés : Responsable Grands Comptes – Account manager – Responsable de la clientèle – Senior account manager
- Formation Key account manager Paris – Ecole de commerce à Paris
- Alternance et stage Key account manager Lyon – Ecole de commerce à Lyon
- Stage et Alternance Key account manager Toulouse – Ecole de commerce à Toulouse
- Diplôme Key account manager Nantes – Ecole de commerce à Nantes
- Bachelor Key account manager Lille – Ecole de commerce à Lille
- BTS Key account manager Bordeaux – Ecole de commerce à Bordeaux
- Mastère Key account manager Aix – Ecole de commerce à Aix-Marseille
- Se former au métier de Key account international à Montpellier – Ecole de commerce à Montpellier.
