Start With Why, la méthode de vente de Simon Sinek

Des études scientifiques ont démontré que partager avec ses interlocuteurs le « pourquoi » (why) des choses que l’on fait ou que l’on vend, est la manière la plus efficace d’obtenir une envie d’adhésion. Et de fait, d’améliorer ses ventes ! Simon Sinek, conférencier et auteur du livre « Start With Why », a développé une méthode de vente très efficace, enseignée depuis plusieurs années à nos Euridissiens.

L’importance du « Why » dans la vente

Lors de sa célèbre conférence TED, Simon Sinek , nous explique que le cerveau humain est constitué de 3 types de fonctionnements :

• Le reptilien qui gère les comportements réflexes et tout ce qui touche à la survie
• Le limbique qui gère les émotions et les ressentis et également, l’envie et l’impulsion de nos actions
• Le néo-cortex qui gère la raison

Naturellement, nous avons tendance à formuler nos présentations de manière rationnelle, en exprimant ce que nous faisons, comment nous le faisons. Or les achats sont émotionnels avant d’être rationnels, et il faut d’abord toucher la fibre émotionnelle (le cerveau limbique) avant de parler à la partie rationnelle (cerveau néo cortex).

Plutôt que de choisir un schéma traditionnel de What ➡ How ➡ Why, Simon Sinek préconise d’inverser son argumentaire pour débuter par le « why », et toucher ainsi le cerveau limbique, source du désir et de l’impulsion d’achat.

Le cercle d’Or, une méthode applicable aux ventes

C’est toute l’idée du « cercle d’Or » de Simon Sinek, débuter par le pourquoi avant d’expliquer le comment et le quoi. Le « why » permet de partager sa vision, en partant d’un constat, puis d’y apporter une solution. Les consommateurs adhèrent alors à la vision, plutôt que d’être réfractaire au produit.

Tentez l’expérience avec vos équipes de vous challenger sur votre propre « why » d’entreprise, vous verrez, vous y puiserez très certainement une nouvelle façon d’exprimer vos convictions en clientèle !